【东南亚】跨境新商经营方法论 – 新商破“零”

前言：TikTok Shop东南亚电商发展增速喜人，现已先开放5大市场，具备3.25亿月活；越来越多商家在“内容场+货架场”2种经营模式下，通过强大的选品能力及运营营销能力实现了生意的高速增长；但依旧有很多新商家入局后，存在各种运营问题，本文档旨在帮助商家快速入局，少走弯路，快速成长。

本文将重点讲述，新商破“零”方法。

一、新商需知道的两个大知识要点：

要点一：绝大部分的商家新店首单来源于货架场域。

要点二：大部分的商家完成上品到出单只需要20天。

二、聚焦三大动作：选“好”款，做“对”品，懂“复盘”

第一步：选“好”款：

“好”产品要点：

1. 高需求，但市场还未饱和
2. 高性价比，但依旧有利润
3. 趋势款/季节款

重点品类一览：关注重点类目，优先选择重点品类产品上

一级品类		二级/三级品类
Beauty & Personal Care	美妆与个护	Moisturizers & MistsSkin Care KitsLipstick & Lip GlossMakeup ToolsNail Art & Nail Polish	保湿霜护肤套装口红化妆工具美甲&护甲
Womenswear & Underwear	女装与内衣	Women’s DressesWomen’s TopsWomen’s Sleepwear & LoungewearWomen’s Underwear	女士连衣裙女士上衣女士睡衣&居家服女士内衣
Home Supplies	家居用品	Home OrganizersHome Decor	家居整理用品家居装饰品
Menswear & Underwear	男装与内衣	T-shirtsJeansPolo ShirtsUnderwear	T恤牛仔裤Polo衫内衣
Phones & Electronics	手机与电子产品	手机壳	手机壳
Baby & Maternity	母婴	Baby Clothing & Shoes	婴儿服装和鞋子
Toys & Hobbies	玩具与爱好	Classic & Novelty ToysDolls & Stuffed Toys	经典和创意玩具娃娃和毛绒玩具
Computers & Office Equipment	电脑与办公设备	Office Stationery & Supplies	办公文具用品
Luggage & Bags	箱包与皮具	Women’s Bags	女士包袋
Shoes	鞋类	Men Shoes-Casual ShoesSandals & Flip Flops	男鞋-休闲鞋女鞋/男鞋-凉鞋和人字拖
Fashion Accessories	时尚配饰	Costume Jewelry & AccessoriesEyewear	服饰配件眼镜
Kitchenware	厨房用品	DrinkwareCookware	杯具烹饪用具
Home Improvement	家居装修	Lights & Lighting	灯具照明
Food & Beverages	食品与饮料	Snacks	零食
Sports & Outdoor	运动与户外	Fishing	钓鱼用品

工具&方式：通过多种工具及方式了解市场需求及产品趋势

官方工具【使用重点】	其他方式
官方类目选品指南：路径：商家大学-选品指南 商品机会中心：通过热门关键词及热门商品，发现用户需求及爆款趋势路径：商家后台-商品-商品机会 关键词榜单：选择自己运营品类，通过热门关键词、飙升关键词及高潜力关键词寻找相关性高的产品路径：商家后台-数据罗盘-商品卡片-关键词榜单商品排行榜：通过看对应品类商品榜单了解市场用户需求路径：商家后台-数据罗盘-商品-商品榜单 TikTok的关键词洞察hashtag：Link通过hashtag了解市场流行趋势	Google趋势：Link善用Google趋势查看对应市场用户兴趣内容善用平台搜索，了解市场趋势：通过在对应市场搜索框搜索运营品类关键词，查看头部产品，了解市场热销品及热销商品价格善用信息源，减少信息差：通过百度/Google/社交媒体/公众号等渠道了解对应市场趋势产业带最新货源风向：通过查看货源网站最新产品了解市场动向及新品*

第二步：做“对”品：

要点回顾：绝大部分的商家新店首单来源于货架场域。

因此，做好商品能被搜索及推荐尤为重要！

做“对”品主要分为以下四个阶段：可售->可被搜索->被点击->下单，每个阶段均有侧重点及优化空间！

“商品可售”阶段

关注重点	如何做？
消费者所需商品	详细见【选“好”款】的指引
非禁限售商品	禁售商品限售商品
商品库存	充足的库存是基础，缺货是商品大忌->建议商品库存必须保持在5件以上

定价参考：【东南亚跨境圈】TikTok Shop商品定价表参考（请复制出去使用，不要申请编辑权限，仅供参考）

“商品可被搜索”阶段

关注重点	如何做？
标题搜索优化	完整的商品标题【基础】=「核心关键词+属性关键词」+促销关键词+功效关键词+人群关键词+品牌关键词（若有）可参考文档：如何做一个Fancy的商品Listing标题字符【基础】：商品标题所含字符(characters)数越多，可被搜索到的可能性越高。建议字符数40个以上工具使用【进阶】： A. 商品标题优化工具使用：选择一个搜索热度高或者成交热度高的词，加入到商品的标题路径：商家后台-数据罗盘-商品卡片-商品标题优化工具 B. 关键词榜单：选择自己运营品类，根据热门关键词、飙升关键词及高潜力关键词添加关键词路径：商家后台-数据罗盘-商品卡片-关键词榜单
类目/属性/品牌优化	优化类目和属性填写的完成率和准确率，可提升曝光精准度和用户；

“商品被点击”阶段

关注重点	如何做？
主图优化	主图基本要求：图片质量高（分辨率高），背景清晰不少于5张图片使用目标市场的官方语言高点击头图特点：有卖点，有促销，有场景 工具使用： A. 商品优化工具使用：根据系统提示进行商品优化路径：商家后台-商品-商品优化工具
价格吸引力	若商品价格不具备竞争力，则用户不会点击。工具使用： A. 价格诊断：找到“价格缺乏竞争力”板块查看是否有商品需要优化路径：商家后台-商品-价格诊断 B. 商品排行榜：通过看对应品类商品榜单了解市场同类商品大致价格路径：商家后台-数据罗盘-商品-商品榜单

“用户下单”阶段

关注重点	如何做？
详情页优化	详情页给用户提供更全面的商品信息，建议文字+图片的形式尽可能多的信息呈现，以提升商品的点击转化率不同品类商详内容优先级 工具使用： A. 商品优化工具使用：根据系统推荐进行商品描述优化路径：商家后台-商品-商品优化工具

第三步：善“分析”：

要点回顾：大部分的商家完成上品到出单只需要20天。

商品超20天还未出单，基本就是商品未做好优化或者商品未选对，请大家一定要把握住20天的出单黄金期，未出单请做好检查！

导数据

可通过商家后台-数据罗盘-商品卡片-表现查看店铺相关数据，可通过“导出数据”进行分析

判断自己处于什么类型：

类型一：高曝光，高转化

• 情况较好，但需要定期关注指标变化，及时调整及优化

类型二：低曝光，高转化

• 低曝光主要是搜索不匹配导致的，需要针对“商品可被搜索”阶段的重点关注指标进行优化。

类型三：高曝光，低转化

• 曝光->点击低：商品被看到，但用户不点击，主要是主图不够吸引人或商品价格具备吸引力，需要针对“商品被点击”阶段的重点关注指标进行优化
• 曝光->点击高，点击->订单转化低：用户浏览了商品，但用户没产生购买，商品描述上没有突出重点，没让用户产生购买意愿，需要针对“用户下单”阶段的重点关注指标进行优化

类型四：低曝光，低转化

• 若进行各种优化，商品没流量，没转化，需要确认是否商品不是市场用户所需要的，需要回到选“好”款阶段重新看下商品是否符合市场趋势。