基础直播玩法

Ⅰ、直播推流逻辑及推荐影响因素

• 从观众的角度来看

一位观众在浏览前端时，偶然发现了平台推荐给他的直播间，他发现直播间很有趣，并点击它继续观看。

简单地说，当观众在前端浏览时，系统会根据他的浏览习惯和偏好，在当前的直播间中选择最合格的推荐给他。

• 从商家的角度来看

如果商家希望他们的直播被推荐给更多的观众，那么它需要比其他类似的直播间更具竞争力和吸引力。您可以从以下角度提高直播性能：

1. 避免违规直播

有违规行为的直播间不太可能被推荐给观众。

2. 提供您的目标观众可能感兴趣的优秀产品

在直播间中产生更多的产品点击和订单有助于增加流量。

3. 提供高质量的内容来吸引观众并与他们进行更多互动。

提高点赞率、关注率、评论率、分享率等互动指标。

4. 改善店铺和商品的购物体验指标

尽量降低直播间商品的差评率，商家原因导致的订单取消率、延迟发货率等。

Ⅱ、影响直播间GMV因素

用户从看到直播间到发生购买行为的这个过程中，他们的流量流转可以分为以下环节：

• 一个用户在直播间购物的典型流程：用户在刷APP时看到你的直播间，他被直播间的内容吸引，点击进入直播间，跟直播间的主播互动，听主播对商品进行讲解，并在商品的吸引力和主播的引导下，点击查看商品的介绍，在用户确定了需要这个商品并能够在主播介绍直播间的价格后，用户决定下单购买这个产品。用户在收到商品后，对商品的功能特点都很满意，于是在平台上确定收款，商家会在结算后收到对应的款项。

看到直播间	点击进入	驻足停留	交流互动	点击商品	购买商品	服务体验

为了帮助商家更好的衡量直播GMV获取能力，定位直播流量问题，我们将影响直播间GMV的重要因素拆分为以下5个环节：

• 直播时长=直播次数*每场直播时长，直播时长会直接影响直播间的曝光量，直播时长越长，能让直播间被更多的用户看到；
• 进房率（曝光-点击转化率）=点击进入直播间的人数/直播间的曝光量，在曝光量相同的情况下，进房率越高，直播间的观看人数就越高，能够转化为下单用户的基础就越大。
• 人均停留时长：人均停留时长越长，可以证明直播间内容优质和有趣，也能够给直播间的流量带来正向影响，让直播间被推荐给更多用户；同时，用户在直播间停留时间越长，听了更多主播对商品的利益点和功能的讲解，也能够提升用户的下单转化。
• 商品点击率（CTR）=商品点击次数/商品曝光次数，点击率越高，流量的转化效率越高；
• 商品转化率（C_O）=商品成交订单数/商品点击次数，转化率越高，流量相同的情况下，成交的订单数越多。

商家把流量的每一个环节做好，都能够给直播间的GMV带来提升。

Ⅲ、内容基础运营3步策略

1. 第一步：账号运营

账号运营的重要性	账号运营的基本操作
在我们带货起步阶段，做好账号定位很重要，账号定位出现偏差，会导致后续相关工作无法进行	账号定位 内容策划 形式测试
账号定位决定了以后的运营方向

2. 第二步：发布视频
3. 日常更新

作用：稳定的吸引对产品感兴趣的精准粉丝，有效的提升账号的整体权重

1. 预告视频

作用：提前通知粉丝一会开播，吸引感兴趣的粉丝进入到直播间

1. 直播切片

作用：在直播中发布，为了在直播中获取到更多的免费且精准的流量

1. 播后视频

作用：在直播后发布，为了答谢粉丝，增强人设IP

3. 第三步：积累粉丝

目的：为了开播的时候，有一定垂直的喜欢我们视频、产品、主播的粉丝可以在开播的时候进入到我们直播间，可以在直播间长时间停留，给我们带来更好的数据。

Ⅳ、直播4步流程

	步骤	内容	具体
第一步	前期准备	账号准备 直播团队 产品	账号： 网络 权限 电商权限：可自动获取电商权限 直播权限：店铺开通绑定账号获取权限 OBS权限： 暂时无法在飞书文档外展示此内容 Livestudio的权限： 暂时无法在飞书文档外展示此内容 主播团队： 主播：（重点） 形象气质符合直播间和产品定位有较强的表现力、互动力、销售力，针对特定类目需要有对产品专业的讲解能力有较强学习能力和学习意愿，了解目标市场的用户喜好和文化习惯对应地区语言，语言使用流畅，语速和语气，有令人舒适的节奏感，感染力和信服力 产品： 选品 在直播过程中，不断测试找到爆品，并快速做好爆品转化。找到爆品，有活动有成交，能够带动直播间数据不断优化。
第二步	搭建直播间	搭建直播场景	直播场景：氛围感；明亮、有层次 直播的三种类型 品牌专场 工厂类型 实体店铺 直播间布景 站播：通常在20平米的区域，站立直播，适用于服饰/家纺/家具/箱包 坐播：通常在10平米的区域，坐着直播，适用于美妆/珠宝/玩具/饰品 直播设备 拍摄及灯光设备： 设备：手机/摄像头（11以上）；运营手机（7就足够）
第三步	撰写脚本	撰写脚本文案 主播熟悉脚本以及产品描述性信息	直播脚本场次框架： 直播脚本设计： SOP流程规划：以10-15个品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。 特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。 黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢！ 直播脚本框架简略图：
第四步	开播	直播封面设计 开播前3步准备 开播中7步技巧 直播后4步复盘法	暂时无法在飞书文档外展示此内容 排品 引流款：折扣价，中低客单保障流量留存，商家占比不超过10% 动销款：低毛利，高热度，商品普适性强。确保流量有效引入后拉升转化占比不超过30% 利润款：毛利适中，新品或者特色战术商品，确保流量GPM放大，占比40%–50% 特色款：探索性类目和商品，为直播间长期粉丝留存，提供可能性商品，占比10%以内 上架产品类型顺序：引流款-动销款-利润款-动销款-特色款-引流款依次循环上架产品价格顺序：低-中-高-中-低-中-高依次循环 评论区管理维护：主播可以在评论区与用户进行互动和反馈。同时为了维护更健康的评论区氛围，选择关闭或者在关键字过滤器中添加最多200个字来过滤一些不当评论；可鼓励用户分享直播间给他们的朋友，一键转发至其他社交媒体平台。

直播带货流程链路图：商家需掌握链路图中每一个流程的技巧，不断复盘。

Ⅴ、进阶技巧提升

提升用户进房率

什么是进房率？

• 当用户滑到一个直播间，觉得这个直播间的内容吸引到用户了，用户就会选择点击进入到直播间，此时，进入直播间的用户进房率就提升了，相反，如果用户觉得直播间的内容不够有吸引力而划走了，此时直播间的进房率就下降了。
• 进房率代表着用户在直播间消费的一个起点。
• 当直播间的曝光率保持稳定时，通过提高直播间进房率可以快速提升直播间的每场观看人数

如何让用户进入直播间？

好的内容是吸引进入直播间的基础。什么样的内容是好的内容？

基础标准：

• 声画质量：
• 流畅度：直播画面流畅、稳定；没有卡顿、没有噪音、不存在声音画质不同步的问题；
• 清晰度：声画清晰，声音、画质良好，无过曝，太暗、声音太高、太低等问题。
• 勤奋度：保障开播时长和开播频率，提升直播间的曝光量。
• 开播时长：让粉丝和用户有更大的几率刷到你的直播间；
• 开播频率：固定的开播时间段和频率能够让用户养成定时观看直播的行为习惯。
• 符合规范：直播间内容符合规则，不做平台不允许的行为。

进阶标准：

• 主播、直播间场景、环境具有美感和吸引力；
• 直播间还原产品真实生产环境，例如：农产品；
• 有创意性的场景，例如：模仿脱口秀；

不同提升进房率的4种方式

1. 活动引导

通过活动，让用户快速感知到店铺折扣，吸引用户进入直播间：

• 平台类活动：斋月大促等
• 节日类活动：万圣节、圣诞节、春节
• 店铺类活动：店铺周年庆、店铺清仓

例如：店铺清仓为活动主题，活动场景可以选择在仓库，出镜的活动人员可以是主播、老板、打包人员等。

• 视觉效果优化：
• 优化直播间标题，使用活动主题+利益点，让用户快速了解直播间在做什么活动，他能够获得什么收益；
• 直播间场景布置：根据活动主题布置直播间场景，例如圣诞节时放一颗圣诞树；
• 主播服化道：主播的装扮和人设贴合产品特性和活动主题，例如将主播装扮为圣诞老人贴合圣诞节活动；将主播设定为医生，来讲解护肤类产品；
• 听觉效果优化：
• 直播间BGM：在活动期间可以选择更加欢快节奏感强的歌，或者歌曲更加贴近活动主题。
• 主播口播状态：卖场类直播，建议主播以更快速的语速来提升直播间抢购节奏的紧迫感，情绪起伏更大；高频使用活动名称+利益点，强化用户对活动利益点的认知。

2. 商品吸引力

通过商品的吸引力和竞争力，吸引用户点击进入直播间。

• 产品核心：
• 商品颜值高：例如服饰类目，通过主播上身试妆，突出服装美感和上身效果，吸引用户进入；
• 商品稀缺性：例如珠宝行业，每一件饰品珠宝都是独一无二的；其他标品行业，可以通过控制商品库存来体现商品在直播间的稀缺性；
• 商品实效性：例如夏天时，用户会更想要找到降温类产品；圣诞节期间，圣诞元素商品的吸引力更强；
• 商品功能性：商品的功能恰好能够满足用户一个诉求，例如防脱发洗发水，能够吸引具体防脱发诉求的人群；
• 产品呈现：
• 可视性良好：可以直观展示产品优点，用户很容易了解产品外观或者产品特点，例如服饰，主播可以通过上身展示，或者比较小的商品，可以采用局部镜头放大来进行展示，例如杯子、手链等。
• 可视性不佳：需要通过主播演示使用，才能让用户了解产品效果的商品，例如化妆品，需要主播使用口红来展示使用效果；对于这种产品我们可以通过将产品的成分通过口播形式展示。
• 出镜人员：
• 尽量展示商品的特性，使商品信息更加明晰。例如：对于灭蚊虫药类的商品，很难在直播间明确表现商品使用，那么可以让主播穿上形象的玩偶服，帮助用户更快理解商品信息。

3. 品牌效应

品牌知名度高、竞争力强的商品，让用户产生更高的信任感，吸引用户进入直播间；这种方法更适合品牌旗舰店、品牌代理商；

• 品牌标识：
• 品牌logo、品牌色、slogan、标志性产品
• 销售场景：
• 专柜销售、门店销售、工厂销售、专柜销售、秀场销售等，品牌通常会有线下专柜，因此选择专柜场景能够较好的提升用户的信任感；
• 出镜人员：
• 主播、老板、专柜销售员、明星等。

4. 兴趣与人群契合

通过直播间的特殊玩法，例如脱口秀、演唱会等特点，满足用户的娱乐诉求，吸引用户进入直播间；

• 人群兴趣点
• 如何寻找人群兴趣点：可以通过店铺的成交人群，找到用户购买人群的内容偏好；在市场搜索词分析中，分析商家所处类目的热搜词，来了解目标用户近期的兴趣点是什么。
• 场景呈现
• 根据人群兴趣点，来选择直播间场景，例如：原产地采摘、流水线生产、舞蹈室、美容室等；
• 出镜人员
• 主播、老板、助理、流水线工人、明星等。

提升互动率

为什么要提升直播间互动率？

对商家而言：

• 互动能够提升用户的停留时长
• 互动提升商品点击率
• 互动对GMV和直播间流量有正向促进作用

对用户而言：

• 互动能够提升用户对商品的了解
• 互动能够让用户对直播间有更深的信赖
• 主播的互动能够带给用户除了购买外的满足感

综上，互动能够给商家和用户双方带来更多价值。

如何提升直播间互动率？

1. 用户在直播间的互动行为分为以下3类：

• 点赞
• 评论
• 分享
• 关注账号

2. 其中评论和关注是商家应该关注的重点互动行为。
3. 互动率提升的3种方法：

话术利他法：挖掘用户获益心理，或带给用户安全感。

• 做法：产品福利/卖点+引导关注/评论
• 产品利益点介绍，例如：介绍直播间的产品采取了什么工艺，有什么优势，这样的产品在其他直播间要多少钱，而且主播的直播间中只要多少；很多粉丝跟我说想要什产品，我特地准备了这款产品，只有有限的库存，大家赶紧拍；
• 引导关注/评论，例如：想要红色的观众评论红色，想要绿色的观众评论绿色；喜欢产品和主播的宝宝们，点击左上角关注，下次直播不再错过；

指定人群法：挖掘某些特定人群的同理心，明确特点/痛点/共同点。

• 做法：特定用户/人群的特点/痛点+引导关注/评论
• 例如：直播间有没有对自己身材不自信的姐妹，有的话可以在直播间评论有，或者给主播点个关注，我来给大家上一波福利；直播间有没有喜欢吃主食的姐妹但是怕胖的姐妹，我们这次准备了健康的碳水，想要的宝宝评论区发一下想要，我们根据数量上库存；

情感共鸣法：挖掘用户情感共鸣心理，与主播产生情感共鸣。

• 做法：共鸣场景/观点+引导关注/评论
• 共鸣场景/观点，例如：感谢直播间粉丝的支持陪伴，我们想做出更好的产品分享给大家；我们家粉丝也知道我做这个行业很多年了，我们是踏踏实实制作产品，真真实实直播；
• 引导关注/评论，例如：想要红色的观众评论红色，想要绿色的观众评论绿色；喜欢产品和主播的宝宝们，点击左上角关注，下次直播不再错过；

如何提升转化效率

为什么要提升直播间转化率？

• 高GPM是用户购买转化的关键
• GPM是什么：GPM=商品曝光点击率（CTR）*商品点击成交转化率（C_O）*客单价（AOV）*1000，代表每1000次观看带来的成交金额。
• 高CTR、高C_O能够吸引更多直播间自然流量。
• 如何明确什么是好的转化率？
• 与自身的历史表现对比，了解自己的转化能力有没有下降；
• 与同行优秀商家的均值对比，了解对比其他商家，自己的转化能力是不是优秀的。
• 提升转化率可以从哪些方面开始？
• 主播的话术和呈现
• 商品的属性和结构
• 营销活动场景打造

提升直播间转化率3种方法

• 主播的话术和呈现

主播话术：高转化主播=懂流程+懂表达+懂讲解

ASBC单品话术方式（A=Appeal吸引，S=sales销售，B=benefit利益点，C=customer用户）：

• A：通过提问互动/自问自答来引入产品，例如：现在有多少想要福利品的观众？7号链接是你们今天想要拍的单品里最划算的一款，为什么呢？
• S：销量背书，例如：这个商品的销量排名前XX名的爆款，它为什么能一直稳占销量前列呢？；先抑后扬，例如：并不是说7号多么好看，而是它不挑人，所有年龄段都可以穿；对比产品，例如：我知道你们都很好奇7号和8号的区别，但是我可以告诉你们，7号是你们今天到手最划算的款式；
• B：告诉用户直播间的真实福利，并突出福利的限时限量性。例如：所有买了7号的宝宝，每个人赠送一个价值XX的洗衣袋；点击关注主播，可以领取限时优惠券；
• C：圈定人群，对比产品。例如：体重XX-XX的可以拍7号链接，它对比8号的优势是XX。

强化话术表达能力：

• 有询问、互动、介绍品牌、介绍产品、有促单框架；
• 在话术中增加趣味性，吸引停留和互动；
• 按照不同流量节奏来引导不同的方向；
• 语速有起伏、有节奏，帮助用户抓到重点。

动作引导下单：在介绍产品的同时，可以用另一台手机来引导用户，指导他们如何点击小黄车进行商品购买。

• 商品的属性和结构

商品基础属性：包含标题+主图+商品详情页

挖掘用户痛点：

• 通过店铺的观看/购买人群的画像分析，了解直播间用户关注的内容兴趣、视频偏好、购买力范围、性别和年龄区间；
• 通过市场分析中的搜索词分析，了解用户当前对行业中什么话题、商品更加感兴趣；
• 直播间测试：每日在直播间中测试不同商品/价格/功能/卖点，挖掘用户兴趣点。

利益点+卖点+热销展示在商品信息页上进行展示：

• 商品标题优化：增加品牌行业热词以及产品功效词，帮助吸引更多对功效/商品感兴趣的用户。行业热词和用户关心的功效词可以来源于数据罗盘-市场分析-关键词分析，找到当前市场中用户热搜+搜索量飙升的词。
• 商品主图：呈现品牌名称+产品特点/卖点+价格利益点展示，例如拍一发三、到手价99、买一送一等；
• 商品详情页：展示商品精细化的功能性成分/产品特点介绍，介绍产品用法，打消用户疑虑；

直播间排品逻辑

• 品类一致：直播间保持类目的一致性，并且在直播间爆款的后面排上它相关的衍生产品；
• 价格衔接：品和品之间做到价格的逐渐递进（单场直播间的商品价格排列，从小到大/从大到小）便于提升客单价；品不多的商家可以做不同品的组合，并建议与爆款进行组合；
• 避免同质：避免相同的产品批量铺货，例如口红，同场直播间内放2-3个，消费者会犹豫到底应该买哪一个；避免同功效的产品批量铺货，同样增加消费者的选择难度；同一个链接放2-3个商品，增加消费者的决策链路，建议简化链接。

货品组货逻辑

单SKU多件策略：适合品较少的商家，适合以爆款的单SKU多件的策略来提升SKU。

• 选定爆款产品，做多件组合，数量递增的同时增加价格与赠品的优惠；
• 分几场直播做不同的测试，筛选出点击率与转化率最高的商品组合；
• 组合策略，针对不同的人群推荐不同的商品组合，以面膜为例，可以给新客推荐20片的组合，给老客推荐50片的组合了；

多SKU组合：适合品较多的商家，以多SKU的策略来提升GPM。

• SKU筛选逻辑：品牌知名度较高的2-5个爆款；
• SKU组合：组合货品需要具备连贯性，例如：外套/内搭/裤子、粉霜/散粉等。
• SKU组合价格逻辑：多件组合客单价是日常直播间单爆款SKU的2-3倍，数量递增的同时增加价格与赠品的优惠；
• 分几场直播做不同的测试，筛选出点击率与转化率最高的商品组合；
• 排品顺序：以爆款+组合款的讲解方式；

• 营销活动场景打造

制造营销活动的吸引力：营销活动天然会对用户产生促销营销，提升用户下单欲望。

• 紧跟行业营销活动：66大促、77大促，积极参与行业活动的官方扶持，设置主力爆品的限时购，增加满赠福利：提升客单价；
• 获取品牌的营销活动：参与行业特有活动；
• 创造自有的品牌节日：宠粉日、会员日、周年庆、专场日、上新日，3-7天为一个节奏，循环变化活动方式。

善用营销工具策划活动玩法，提升购买：结合用户心理，通过营造稀缺性，提升用户的转化效果。

• 限时的价格：限时秒杀，商品价格只降价XX分钟，过后恢复原价，激励用户快速抢购；
• 限量的商品：商家价格下降XX，只提供XX库存，手慢无；
• 有限的赠品：购买的前XX名用户赠送赠品，赠品价值XX，请尽快下单，并播报下单数量，提升用户的紧迫性。

营销活动的场景打造：通过场景的装饰和活动物料，让用户快速了解到直播间的活动主题和利益点，例如：通过直播间主题文案、直播背景、直播贴片突出活动主题，让用户一眼发现直播间活动能够带给他们的利益点。

店铺服务体验应该如何提升？

服务指标为什么重要？

• 做好店铺的服务指标，提升店铺分数能够给用户带来更多的信任感，促进用户下单转化。同时优秀的店铺和商品，也会吸引更多的流量，给直播间带来更多曝光。

服务指标包含哪些因素？

• 店铺差评率：店铺内所有商品的差评(1或者2星评价)占店铺内总评论数的百分比。.
• 商责订单取消率：由于商家责任取消的SKU订单量占全部已支付的SKU订单总数的百分比。
• 延迟履约率：已发货但未满足发货SLA要求的SKU订单数量(仅包括卖家发出的SKU订单，不包括TTS仓库发出的SKU订单)占全部已发货SKU订单总数的比例(包括卖家发出和TTS仓库发出的SKU订单).
• 更多服务指标可参考商家后台。

Ⅵ、主播话术

除去新加坡站点外，建议卖家都使用当地语言直播。尤其是是越南/泰国等国家，使用当地语言更容易让当地用户理解。

开场/欢迎话术

• 名称开场类
• 欢迎XX进入直播间，哎？这个名字很有意思/很好听，我读对了吗，你的名字是有什么故事吗?
• Hi my dear new friends, how are you guys?
• Hi XXX, welcome, how are you?
• Hi XXX, where are you from？I love your beautiful name!（此处可作为流量引导设计，建议主播只讨论和目标市场一致的地区关键词，如目标市场是英国，多和UK的卖家互动，引导观众在评论区打出国UK/GB/England/Britain等地区关键词）
• Hi XXX, Welcome my new friends! Is there any interesting story in your name?
• Welcome XXX! I wish I read your name correctly. Anything you like, just tell me and I will show you.
• 话题开场类
• 欢迎XX进入直播间, 我最近经常用XX产品（产品最好与直播间产品有关联）, 你平时用这个产品吗?
• 我真的很喜欢这款产品因为它让我感觉…
• Welcome to my livestream, Bargain /Promotion today!
• Welcome to my live today! I’ve personally used this product recently. Anyone who uses it can share comments with us?
• I do like this product because it makes me feel…
• 内容开场类
• 欢迎XX进入直播间，今天要给大家介绍的是XXX的技巧，感兴趣的宝宝们记得点个关注。
• 全场四折起！(60% off)走过路过不要错过!
• Welcome to my livestream. Today I will show you the… Don’t forget follow me so that you can find me again!
• For friends who are interested in my livestream, press the”follow” to find me easier.
• Hi new friends, 60% off today, very good price! Don’t miss this chance!
• 互动开场类
• 欢迎XX进入到我们的直播间，所有在直播间的朋友们，如果是第一次刷到我们直播间的新粉，可以在直播间打”新”字，如果是老粉，可以在直播间扣”老”字
• Welcome ! My new friends!
• Oh dear, you look new here, welcome to be my friends!
• Hi there, anyone who is new in my livestream? Please press”1″ to let me see you OK?
• Hi my old friends! Please press/type/click “2” to let me know you are here OK?

互动/宣传话术

• 强调直播时间段
• “非常感谢在我直播间停留的所有朋友们，我每天的直播时间，是晚上6点到晚上12点，没点关注的记得点关注，点了关注的记得每天准时来看哦~”
• Thank you for staying here with me, my friends!
• Our livestream time is from 6pm. To 12 am. every night.
• Please press “Follow” button so that you can find me next time!
• For those who have followed me, please come to my livestream very often. I want to see you guys!
• 宣传直播内容
• “欢迎来到我直播间，我的名字是XX，我每天会给大家分享各种各样的家居好物，记得关注我，让我们的生活更加轻松愉悦”
• Welcome to my livestream friend! I am XXX, and I will bring interesting products to enlighten your life!
• Follow me and let’s meet interesting things very often!
• Please follow me and let’s make our lives more interesting and relaxing.
• 宣传直播商品特点
• “大家看这个商品是不是非常简约、大气，漂不漂亮，喜不喜欢？我们家的商品都是高端大气的商品”
• Look, this simple but elegant product! Anyone who doesn’t like this?
• Do you love this product? It’s truly beautiful and adorable right?
• You can see all the products in my livestream are elegant and with reasonable prices, right?
• 发问式互动话术
• “刚刚给大家分享的穿搭小技巧大家学会了吗?””你们能听到我的声音吗?我的声音会不会太小?””这款XXXXX大家以前用过吗?”
• Hi friends, are you skillful enough to use what I showed you?
• Can anybody here hear my voice?
• Is my voice volume comfortable for you guys?
• Anyone who has the experience of using this product?
• 选择式话术
• “下面我给大家展示XXX，想看左边的扣1，想看右边的扣2。”
• Now I will show you XXX . Please press “1” to let me show you the left one, and “2” for the right one.
• Anyone who is interested in the 2 products? press “1”to see the left one, and “2” for the right one.
• 指令式话术
• “觉得这件衣服主播穿上好看的扣个1″”刚才那个小礼品，想要的把’想要’打在公屏上’M’刚才分享的美妆小技巧，听懂的宝贝们打个懂了”
• Hi guys, press “1” to let me know you like this dress in me OK?
• Anyone who wants this free gift? Send me a “want” in the comment OK?
• If you’ve learnt the skills, please send me a “understood” to let me know.
• 教学式话术
• “很多宝贝不知道怎么下单购买，我来教你们怎么操作(主播同时拿出备用手机边说边展示)，点击左下角的黄色购物袋，找到XX链接，点击购买，然后在这里直接付款就可以了，先付款先先发货!”
• If you don’t know how to place an order, I will show you, my baby.
• Press the yellow cart on the bottom left corner and find your product, then press “buy” and make your payment.
• The earlier you pay, the faster your shipment is.

带货话术

• 商品展示型话术
• 主播在进行直播带货时，要能清晰的传达产品的质量和使用感受，能够让观众、分析直观的感受到商品的效果，从而心动下单购买。比如描绘口红的颜色，可以带入场景给观众一个细致的描首述。
• 如：”穿上这个裙子和男孩子出去约会，就会给对方一种很温柔、很春天、很新的感觉”，这样的话术让观众听了会很有代入感。
• Wear this skirt for dating to let him feel your softness like spring.
• Wear this and give him a feeling of “first love”
• 人设信任型话术

担保型

• “这款XX是我的自用款，推荐给大家””我自己也买了XXX””我只有用过觉得好用才会推荐给大家”。
• This is also my personally used product, so that I recommend it to you guys.
• I have amazing using experience, and this is why I recommend it to you.

人设型

• “品牌方给我再多的钱，我也不会推荐不好的商品””我的鼻子至少闻过了一万种香水，我只会给我直播间的家人们推荐好的香水”
• Money cannot make me lie, so that I just recommend the best product to you guys, my friends.
• I have sniffed dozens of perfumes, and I will only show you the best ones!
• I only show you the best, because you are my dearest friends.

专业型话术

• 如：在3C品类带货时，如果你本身对产品有着非常深刻的理解，那么一定会与观众建立非常强的信任感，从而促使观众下单，如充电五分钟待机十小时。
• Five minutes of charging enables more than 10-hours battery hours.
• This earphone gives you a surround sound experience.

活动话术

• 给观众一个低价的理由
• “为什么我们直播间会这么便宜？因为主播给大家做的是团购，大家可以看一下我们直播间现在的人气，已经突破了XXX，所以你们拿到的都是团购价”
• Why is this such an amazing price? Because I tried a lot to gain it for you!
• Our amazing price is because we are having the ” group purchasing ” opportunity!
• You can see the popularity in our livestream room! And this is why we can have the group purchasing price!
• 从客户角度出发
• “挣钱不容易，能省一点是一点”
• Lower the price and you save more!
• Buy it on my livestream, and I will help you save the money!
• I’ve made it the best price for you. Buy it now or never!
• 消除观众顾虑，点单点促单
• “喜欢这件XX但是有顾虑的宝贝们，联系客服留下联系方式，下播后我第一时间联系你”
• For those who like this product but have worries, please leave a comment and I will contact you ASAP.
• Send me a message with your worries, and I will help you solve them!
• For anyone who wants to know more about this product, please leave a message!

逼单话术

• 保障性话术
• “我们的产品拍下后1-2个星期可以到你的手上，如果有破损随射联系客服给大家处理，免费退货“
• Make your payment and your product will reach you within 1-2 weeks.
• Any damage in the shipment process, you will have a free return.
• We have the 7-day no question asked return policy!

主播与助播搭配型

• 主播：还剩多少库存?
• Please check how many our stocks are!
• 助播：不多了，最后10件(根据直播间人数来设定库存数量，一般设定在同时在线人数的5-10%)
• We don’t have too many stocks, just the last the last 10!
• 主播：家人们，最后10件，我们的产品XXXX
• My friends, the last 10! Hurry to buy it now!
• 助播：最后3件!
• The last 3 stocks!
• 主播：最后3件了家人们，想要这件XX的马上点击左下角购物袋抢购，库存不多了，我们的产品质量XXX。
• The last 3 stocks my friends! If you want it, click the bottom left yellow cart now to seize the latest high-quality stocks!
• 助播：最后1件!
• The last one left!
• 主播：最后1件!要下单的宝贝们立即下单。XXX
• The last one! Buy it now or never!

感谢/结束话术

直播中的感谢话术

• “感谢XX的订单，感谢你的支持(可以重复几遍)”感谢XX送的鲜花，爱你”XX今天已经在我们直播间下了5单了，为了感谢你，我赠送你一个XX，会和你的商品一起发货给你”
• Thank you guys, you guys are so supportive! Love you all!
• Just because of your support, XXX can always offer the best price for you guys!
• Thanks for your orders guys, I will give you a free gift as my appreciation and it will be delivered with your product!

下播前的感谢话术

• “今天的直播就播到这里，非常感谢大家的信任与陪伴，爱你们，明晚XX点我们再见”
• Our livestream will come to an end soon. Thanks for your trust and support tonight. Hope to see you tomorrow!
• You are so nice and lovely to XXX, I wanna stay with you guy all the time.
• Tomorrow I will bring more amazing products to you, my friends! See you at the same time tomorrow!

Ⅶ、相关问题

直播推荐流量不精准/流量跑偏(非精准国家/非精准用户)怎么办?

主要从3个方面分析，请按照下方方式自查并改进；

1. 合适的网络环境问题；
2. 内容受众问题：平台内容推荐给用户的逻辑是用户可能喜欢(通过停留/点赞/评论/转发/收藏等动作)的内容我就给用户继续推荐他可能喜欢的内容，若自己网络环境没有问题。可以查看自己的内容是否是更受到其他地区用户的喜欢，自己要有意识地去看各国家用户喜欢内容区别与相同点，从内容优化上去获得特定国家用户的观看和喜欢；
3. 流量提升问题：平台对于日常运营良好的账号会有短视频与直播的极速推流，①是极速推流提升了直播间整体流量，从而影响了直播中比较精准流量；②是其他国家站点极速流进来后得到了更好的转化，这点就参照内容问题，平台会推荐更多其他地区流量；

直播完全不进人/进人急剧减少/没流量/没feed推荐可能是哪些原因导致的?

主要从6+1个方面分析，请按下述可能自查，自查后仍有异评议请填写跨境圈直播间状态表格；

• 直播禁忌词违规：直播说了违规黑词；
• 直播间侵权：直播间出现未授权的logo/图像或是音乐；比如主播身穿LV或NIKE的衣服，又或者是直播间出现了未授权音乐（账号转成商业账号，发作品可选音乐可放进直播间播放）；还有可能直播间有某些未授权吉祥物（如冰缴墩/Mickey mouse等等），建议身穿普通衣物，不要在直播间播放音乐，不要出现未授权物品；
• 水军账号涌入：账号运营初期，商家的不活跃其他账号通过搜索账号直接进入直播间且长期停留不互动的方式可能会导致流量降低；
• 从直播第1场~直播第n场，请商家朋友自行回看自己的直播大屏数据居右侧的人气趋势，单场直播的紫色实时在线人数线若出现陡然下降；未平缓波动，则整体说明日常直播留人能力差，平台推流将急剧减少；商家需要在此期间完善直播间，重获平台信心，方可获得更多推流；
• 直播合适网络环境的稳定性：直播网络环境不稳定，波动范围力大；
• 直播内容：主播的衣衫不整，画面是否出现未成年人等等，请注意相关的直播细节；
• 特殊大促时间：如遇到平台大促，如夏季大促/99大促等活动时，平台直播用户会出现大幅度的增长，流量抢占加剧，若直播内容未能受到用户喜欢，则会出现流量急剧下降的趋势；

被判录播怎么办？

• 降低录播误判的建议：

主播换衣服：建议各位主播or出镜直播的人换一换衣服，录播是根据站内的相同的直播内容，来判定；

主播账号绑定店铺：同一个主播同时出现在两个直播间且没有团队人绑定关系，会被判定是录播；

直播间放时钟：在直播中放上一个大大的时钟~显示当地开播时间，可降低被误判概率。

• 如果依旧被判录播，请带上真人直播的证据（eg:真实直播场景视频+直播内容+roomID的对应），填写录播加白表格，会日清予以提交保护：【东南亚跨境圈】常见功能加白提报表