【运营方法论】内衣行业X商业化投流分享

培训回放：https://bytedance.sg.larkoffice.com/minutes/obsgydl2263lan9olq8ab6mr?from=

内衣：贴身衣物总称，包含文胸、背心、塑身衣、内裤、丝袜、（袜子）、睡衣

市场趋势

哪个国家适合投放？

优先看广告投放增速快，商家增投国家多，商业化在增长；再看roas高，商家有利润。

内衣赛道的GMV和广告投放持续增长，建议投放优先级：TH>MY>PH>VN>SG（印尼只能开本本店）

选对货品

近30天cnob，文胸、塑身衣、内裤广告消耗占比超过内衣总类目消耗的80%。

文胸

客单价集中在$3-6，可通过两件组货的方式提高客单价至$12以上

产品偏好:喜欢无尺码,强调舒适,多为光面款,但蕾丝比较空缺也有机会

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分类

运动文胸

无痕聚拢文胸

纯棉小码内衣

大尺码光面

肩带蕾丝款

爆款产品图

$3.69

$12.6

$3.52

$17.6

$12.2

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卖点

塑身衣

东南亚大盘客单价集中在$3-6；其中越南&新加坡价格分布更高，主要集中$9-12；

产品偏好:连体三角塑身衣和收腹高腰裤更受用户喜爱；款式偏黑色简约；大码尺寸需求大

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分类

爆款产品图

$3.41

$3.2

$5.3

$6.4

$5.9

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内裤

东南亚大盘客单价集中在$3-6

产品偏好：多尺码，喜欢中高腰款；强调贴身无痕，有抗菌抑菌功效

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爆款产品图

$4.5

$3.8

$5.3

$6.7

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做好投放素材

3.1 热门素材长什么样

一句话：东南亚看功效，喜欢达人+混剪

类别	素材
素材要点	以上身试穿，产品近景拍摄、回复粉丝的形式展开试穿类型可以展现内衣上身前后效果，加强反差，突出产品贴肤无痕，胸部聚拢等功效重点在于展示产品细节，包括肩带、胸型聚咯功效、面料肤感等角度展开简洁、加大字体的促销价格（注意：内衣上身展示一定要穿外套！！最近视频审核非常严格！！）
文胸	暂时无法在飞书文档外展示此内容	暂时无法在飞书文档外展示此内容	暂时无法在飞书文档外展示此内容
素材要点	塑身衣打底,更换多套外穿服装搭配多模特画面混剪,营造人人都在穿的火爆热销场面先展示大肚腩痛点,再聚焦身体部位before/after效果展示苗条模特为主
塑身衣	暂时无法在飞书文档外展示此内容	暂时无法在飞书文档外展示此内容	暂时无法在飞书文档外展示此内容
素材要点	近景拍摄产品为主如果有打包销售策略，需要突出拉伸动作展示内裤弹力侧重面料，底档、弹性、设计（蕾丝蝴蝶结）等细节展示符号、字幕、动作做转化引导
内裤	暂时无法在飞书文档外展示此内容	暂时无法在飞书文档外展示此内容	暂时无法在飞书文档外展示此内容

3.2 怎么做素材

3.2.1 洞察行业，了解平台热门内容

通过TikTok Creative center，了解bra的市场内容关注的相关关键词：

• 50%off
• This bra
• Bras
• Shop now
• Comfortable bra
• ……

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分国家拆解内容偏好，了解消费者爱看什么

建联达人生产素材，发挥优秀创作者特长

为什么要跟达人合作

1. GMV占比：根据内部调研分析，海外达人短视频贡献最高。
2. 借助大量达人，创作原生内容，触达海量消费者，增加品牌/商品在TikTok的曝光和知名度。

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借力平台创作

CNOB-电商达人内容策略 1.0（对外版）

方法论公式套用，为优质素材二创提供理论基础

视频制作方法论
	吸引用户开篇内容用明晰的主题和极具吸睛力的内容元素争取更多观众停留，点击率高的素材往往都是前3s做的好的，因此吸引用户是视频价值的基础和前提。	取得信任描述产品，将卖点触达观众，观众经过心理铺垫产生浓厚兴趣，观众经过信息处理后逐渐产生进一步了解的意向，在此之后更有可能产生消费行为。	引导点击转化通过视听结合、花字动效、镜头缩放、创意编排等多种手段，充分对用户心理加工，提高用户信任水平，降低其认知成本，从而促进用户的认同，加速转化。
	开场 提问式开头 达人推荐意见	中间 卖点推荐 上身效果	结尾 下单引导 折扣福利

创作工具

🎙️使用语音识别翻译

TT4B工具：Video Editor

支持超过12种语言。

https://ads.tiktok.com/business/creativecenter/tools/detail/video_editor

实际DEMO	视频上传	添加对应语言自动字幕	字幕翻译为中文	音画理解
ID case

剪辑app：capcut（海外版剪映）

其他外部小语种配音工具：https://azure.microsoft.com/zh-cn/products/ai-services/text-to-speech/

其他外部在线翻译工具：https://www.veed.io/zh-CN/tools/video-translator

落地页制作要求

商品详情页是承载广告、展示商品关键信息的详情页面，是承载用户转化行为的终极场景。

• 详情页一般包含内容：产品外观、细节、品牌、功能、附件、使用场景、活动、热销、尺码等。

塑身衣落地页case

节点氛围营销

广告投放策略

商业化流量实现方式

广告是怎么样进入展示环节的

广告投放的关键指标-eCPM（千次展示收益）

• eCPM排序: eCPM=Bid x eCTR x eCVR x 1000

eCPM=出价X预估点击率X预估转化率X1000

如果不想花费更大出价获取流量，那么就要做好素材、落地页等要素提升预估点击率和转化率

竞价广告CPM展现计费=下一位ECPM+0.01

投放前可进行盈亏roas计算TikTok广告盈亏平衡计算器（可创建文档使用）

建议投放的出价方式

数据来源：CONB近30天塑身衣行业客户投放方式划分

• 转化优化：cost_cap效果更好，可倾斜投放；
• 价值优化：适合高客单价产品，highest_value效果更好，可倾斜投放；
• 前期Maximum Delivery探索出价范围；正式投放阶段主要cost _cap投放维持转化成本和效果，同时测试VBO出价；跑量阶段主要投放Maximum Delivery放量。

系统底层逻辑	竞价策略（TTAM中的选项）	适合场景	出价方式	投放建议	门槛
转化优化Conversion optimization 寻找更可能转化的用户	成本上限Cost Cap优先用目标出价左右的成本获取转化的基础上，尽量消耗完预算	广告主对CPA有严格考核标准，但没有迅速冲量需求	手动出价	账户测试期：建议以优化转化量为主，MD探索新品出价范围后再转CC稳成本。MD ：CC计划配比 6：4正式投放期：建议以CC稳账户成本，MD协助放量，同时提高用户价值测试VBOMD ：CC：VBO计划配比 3：5：2消耗加量期：加大MD投放快速跑量MD ：CC/VBO计划配比 7：3	默认开启
	最大转化量Maximum Delivery优先消耗完预算基础上，获得最大转化量	广告主想迅速冲量，带来更多转化，对CPA没有严格考核需求	系统自动出价		默认开启
价值优化Value-based optimization寻找更可能转化，且具备更优付费价值的用户	Roas下限值Min ROAS优先达到或超出特定ROAS的基础上，尽量消耗完预算	广告主对ROAS有严格考核标准	手动设置最低roas		Web: 7天内积累20次支付完成APP: 7天内积累超过 30 个有价值的购买转化事TikTok Shop: 默认开启
	最高价值Highest value优先消耗全部预算的同时，获得最优付费价值	广告组想迅速冲量带来更高gmv，对roas没有严格考核需求	系统自动出价

不同消耗层级基建做多少？

客户普遍基建较强，建议商家多新建计划更迭，满足跑量需求；

最起码做到分层基准线才能保证有足够投放数据量

塑身衣闭环单客户	日均消耗>2000	2000>日均消耗>500	日均消耗<500
日均在投计划数	300-500条	100-150条	30-50条
日均新建计划数	100-300条	50-80条	10-20条
日均在投素材数	100	50	20

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